結婚產業觀察

婚禮堂營銷數據化的4大要點!

從客戶獲取、客戶跟進、客戶簽滑單到客戶服務,為了實現婚禮堂的長效運營,婚禮堂必然要進入數據化營銷管理的時代。

本文作者:結婚產業觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝

營銷這件事情上一直都會有不斷的新詞出現,當整個中國營銷業中都在大喊數字化營銷之后。搞的很多傳統的餐飲人和婚禮堂人都很好奇?怎么突然進入數據化營銷了。今天我們就來談談婚禮堂的數據化未來。

什么是營銷?

營銷就是解決“酒香也怕巷子深”的問題。

什么是數據化營銷?

數據化營銷就是,為了達成業務營銷目標,合理使用數據工具指導并依據而制定營銷策略的過程。數據是一切營銷行為的基礎;工作過程中會產生、積累大量的數據,在大量的數據中提取重要信息加以利用、分析,才能促進婚禮堂可持續的長效運營。

婚禮堂的營銷是講求套路的,全年當中基本營銷節奏和營銷節點實際上都是相對有跡可循的,而針對營銷的經典4P套路(產品 Product 、價格 Price 、促銷 Promotion、渠道Place ),各家婚禮堂的運營者實際上也都是爛熟于心的,這里也就不再贅述。

那么既然營銷已經套路化了,為什么還要搞數據化呢?

那么先從內部來看:營銷是需要數據給予指向性和指導作用,營銷的核心是運營,更好的運營效果需要更精準敏銳的運營策略,這就需要數據的加持。

營銷行為是為銷售起到輔助作用的,所以依據數據所得出的營銷計劃才容易控制,依據業務走勢才能做營銷策略研判,那么這就涉及到了數據的監控和數據統算分析。

從外部來看:營銷已經完成了渠道的數字化變革,營銷渠道相較于傳統的線下,電視、廣告、報紙雜志等發生了翻天覆地的變化。

那么現在還有誰在看這些呢?

婚禮堂的目標客戶被抖音、大眾點評、小紅書、微博等線上數字化渠道所吸引,這些線上平臺才是我們目標客群的主要精力所在,而95后在這些渠道上的精力分散度更高,渠道的數字化變革極大的改變了婚禮堂的營銷玩法。

那么為了實現數據化,我們在營銷管理的各個階段應該如何去做呢?

上一篇講流程標準化時,我們提到營銷板塊有著一條工作主線,依據主線完成工作流程的標準化,那么我們在數據化的過程中也是依據工作流程,將工作流程中的節點作為數據化分析的目標,從而對營銷管理動作進行數據支撐。

婚禮堂的營銷數據化管理分為4個部分:分別是客戶獲取、客戶跟進、客戶簽滑單、客戶服務。

客戶獲取數據化

D+通過企劃部及預定部進行婚禮堂的獲客數據化的管理,婚禮堂的獲客渠道越來越豐富,營銷階段的選擇也變的越來越多元,那么如何進行有效的投放就需要數據進行支撐和選擇。而渠道投放的所帶來的數據最終的轉化都是需要進行統計和分析的。

每個投放階段企劃板塊要將渠道獲客情況匯總預定部進行明確統計,并交付給營銷總監進行渠道下一步合作計劃的策略調整,渠道合作和發展的過程中不斷的進行數據收集,尋找每個渠道在對應時間段的獲客規律。

客資跟進數據化

真正實地開始做數據化管理之后就會發現,馬上會遇到的的首要問題就是基礎數據的收集,如何讓員工做好數據登記工作,防止數據不全導致后期數據分析上出問題,還是需要結合工作標準化流程。

第一步首先明確營銷策略需求哪些信息及數據作為支撐,制定銷售經理標準收集信息對應話術,形成收集信息及數據的統算標準化流程;第二步預定員(客服)作為標準流程管理重要節點,把控銷售經理信息及數據反饋過程,對統算結果負責。

客戶跟進的過程就是我們產品的市場的第一階段反饋期,通過客戶溝通意向統計客戶反饋,就能對初期產品的一些問題進行了解,分析問題是少數客人主觀問題,還是大多數客戶存在的普遍問題,為產品的及時調整提供依據,為下一階段的產品找到設計的方向。

客戶簽滑單數據化

很多婚禮堂老板都有一個恐懼就是對客資最終去向的恐懼,如何保證客資的明確去向,除了通過公共手機等手段外,針對滑單的數據統計起到至關重要的作用,D+形成了銷售登記、預定核實、人事回訪的客資流失審查標準化流程。

營銷總監也可以通過月度的客戶進店情況了解到每個銷售的客戶跟進及去向情況。牢牢把販賣客資這一條灰色通道關閉。

因為只要根據數據的對比就可以清晰的知道銷售與客資的情況。并對銷售的滑單原因進行統算分析。不管是對競爭酒店的鎖定、銷售的針對性培訓、還是客戶未簽單的原因都能進行相對全面的了解分析。

同時間針對簽單數據統計在于對檔期、宴會廳、銷售簽單能力、主力產品(酒店主力套餐方向)、營業目標等數據上的把控,更有利于做出有利的營銷決策。婚禮堂產品發展到一定階段就會遇到瓶頸,當增長曲線趨于平緩,就需要通過產品的數據,找到下一個突破口。

客戶服務數據化?

我們之前的文章中提到過,D+所倡導的大營銷概念營銷其實是一個閉環。

婚宴簽單只是第一目標的完成,在整個婚禮服務的過程中針對客戶服務狀態、服務型供應商服務表現、二銷產品的銷售,以及最終的客戶服務完成的轉介紹等都是這一階段需要通過數據統計來進行評估的,同時形成考核標準和判定標準,對管理形成依據。

總的來說通過數據評估宴會婚禮產品效果,發現婚禮堂產品改進關鍵點,構建目標用戶畫像,通過數據挖掘婚宴客戶簽單的關鍵決定因素,以便開展精細化運營,優化用戶體驗,發現業務運營中存在的問題,運營效果分析、ROI分析,形成數據總結向老板或投資人做出匯報。

D+運營通過十數年的婚嫁運營管理經驗,形成了一套行之有效的婚禮堂營銷精細化管理系統,這套系統在D+手中實踐了從數據化到數智化的革命性轉變。在系統完成的初期我們都是通過手填表格來形成對標準化流程的把控,而現在通過互聯網數智化,實現了婚禮堂經營更加高效與精細化管理。

D+運營本著“永懷匠心、精耕細作”成為中國婚嫁產業頂尖的運營者為目標,不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營的工作上少走彎路。

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